Професійна оцінка вартості фотографії

Автор: | 6 мая, 2017

Ціноутворення … ви не можете довго працювати професійним фотографом, не будучи готовим до того, щоб оцінювати вашу роботу (ну, ви могли б іноді, але ви ніколи не робили б ніяких гроші). Тоді виникає питання не тільки про те, які ціни стягувати, а й про те, як навчати своїх клієнтів про свій прейскуранті без їх випічки або про те, що ви намагаєтеся натиснути на них.

В той час, коли я працював в своїй студії в якості професійного фотографа, я вивчив різні способи представлення своїх цін клієнтам і потенційним клієнтам з різним ступенем успіху. До них відносяться звичайні підозрювані …

* Друковане меню цін
* Комбінований прайс-лист і брошура
* Ціна на сайті
* Відправлення прайс-листів по електронній пошті

Але проблема, з якою я зіткнулася з цими методами, полягала в тому, що продажі просто не були там, де я хотів їх бачити. Я роздавав би прайс-листи потенційним клієнтам, які просили їх, підраховували доступ до сторінки мого прайс-листа або відправляли по електронній пошті свій список всім, хто просив про це, але клієнти зникали так само швидко, як і вони, як примари. Це було для мене повною загадкою, і для цього не потрібно занадто багато чого, щоб уявити, що «мої ціни повинні бути занадто високими».

Подивившись на мій прайс-лист і з огляду на відсутність повертаються клієнтів, я дійсно почав думати, що мої ціни були занадто високими — тому я зробив жахливу помилку, знизивши їх. Так, ви здогадалися — я отримав той же результат. Мораль полягає в тому, що ми можемо заплутатися в порочному колі, постійно возитися з гонорарами.

Це знайомо? Ви застрягли в тому, що намагалися втовкмачити ваші перспективи, щоб дізнатися, що ви думаєте, що вони легко могли б заплатити, а не те, що ви вважаєте, що вони повинні платити?

Ви не самотні — майже кожен професійний фотограф, якого я знаю, зіткнувся з цим болючим процесом. Але, є рішення …

Do not Tell — Show

Відповідь на це питання дійсно вимагає трьох різних речей. По-перше, ви повинні вирішити, якими будуть ваші продукти і послуги (тобто, що ви насправді продаєте). По-друге, ви повинні прийняти рішення про своїх комісійних, виходячи з ваших виробничих витрат, рівня конкуренції і вимог до доходу. Нарешті, створіть один прайс-лист, який є вашим, і ваш тільки.

Це вірно, тільки ОДИН: ніхто не бачить ваш повний прайс-лист, якщо ви особисто не надасте їм його — в комплекті з повним Презентацію продажів і глибоке роз'яснення всього, що ви пропонуєте.

Я чую, як ви вигукує: «Це найдурніша річ, яку я чув!» Але тримайтеся тут на хвилинку.

Існує дуже гарне пояснення, чому інші методи не працюють ефективно. Коли клієнт дивиться на веб-сайт і знаходить прайс-лист, він може побачити, скільки коштує портрет або весільний пакет. Але як вони будуть порівнювати це з тим, що вони бачили в іншому місці, крім ціни?

Раптово, ваша перспектива перетворилася на покупця порівняння цін! У свідомості більшості клієнтів все 8×10 друкуються однаково, але ми знаємо, що це не може бути більш неправильним. Це те, що надруковано на папері, що критичне, а не сам друкований матеріал. Але як ми можемо прояснити це для перспективи, коли вони веб-браузер або хтось сидить удома, читаючи прайс-лист?

Пакети весільної фотографії — це ще кращий приклад. Відображення ціни на колекцію на веб-сайті або в брошурі, яку вони можуть забрати додому, тільки змушує перспективу думати: «Я отримую то-то і те-то за цією ціною, але інший фотограф по вулиці дасть мені те ж саме або Більш того , за нижчою ціною. «Ми з вами обидва знаємо, що« інший »фотограф не буде приділяти стільки часу в день весілля, як у вас не буде рівня досвіду, який ви робите, що не буде доставляти так швидко або просто не буде Як професіонал. Але перспектива тільки дивиться на ціни.

Те ж саме відбувається, коли перспектива дзвонить вам по телефону. Перше питання: «скільки?» Якщо ви відразу відповісте на це питання, вони зникнуть, і ми не почуємо від них нічого після цього. Замість цього ми повинні відвернути наш чат від ціни (по крайней мере, на початку виклику) і від менш логічних причин для фотографії, яку вони шукають. Як тільки у нас буде можливість розповісти їм про те, що робить нас унікальними, ми можемо м'яко згадати про ціни, після чого ми домовилися зустрітися з ними особисто для більш детальної консультації, якщо ціна відповідає їхнім очікуванням.

До того часу, коли перспектива зустрінеться з вами для консультації, вони вже розуміють, що ваші ціни є доступними.

«Приватне дотик»

Як і слід було очікувати, я зустрічаюся з усіма перспективами, перш ніж дозволити їм замовити портретну сесію або весілля. Це можливість дати мою повну презентацію продажів, перш ніж показати їм мій прайс-лист. Як продавець, моя робота полягає в тому, щоб забезпечити наскільки я розумію як можна більше своїх потреб, перш ніж продавати їм що-небудь — їм все одно, що я знаю, поки вони не дізнаються, що я дбаю про них. Якщо заробляти гроші — єдиний мотиватор для вас, як професійного фотографа, то ви не в тому бізнесі.

Існує одна копія мого прайс-листа, і я тримаю її в шкіряній палітурці, надрукованому на тонкому папері. Для перспективи це виглядає як офіційна копія, якої вона є, і ніхто ніколи не просив забрати її додому.

Коли я зустрічаюся з клієнтом, щоб обговорити весільну або портретну сесію, це може зайняти від 45 хвилин до години, перш ніж ми дійдемо до теми ціни. Прейскурант знаходиться перед ними, я впевнений, що вони знають, що це таке, але я не відкриваю його, поки я не готовий. Якщо вони запитають про прейскуранті, і я не відчуваю, що вони готові його побачити, я просто говорю: «Я такий щасливий, що ви це купили, і я буду радий перейти на нього найближчим часом». … », а потім я задаю їм ще питання про весілля або портреті.

До того моменту, коли ми дійдемо до прейскуранта, ми поговорили про весілля, про те, як пара зустрілася, що їм подобається робити разом, що важливо для них і їх Сім'я про весілля, скільки у них подружок нареченої і нареченого, колірна схема і т. Д. У цей момент вони розуміють, що я дійсно дбаю про них, і тепер тема ціни більше не є головною рушійною силою. Очевидно, вони будуть мати на увазі план, і повинна бути колекція, яка потрапляє в цей діапазон, але вони вже не просто порівнюють наші ціни з усіма іншими. Вони роблять порівняння — але це стосується таких речей, як сервіс, якість, увага до деталей, індивідуальність і т. Д

Продаж "- Почати зверху!

Коли я переглядаю прайс-лист, я починаю з самого дорогого вибору, навіть якщо вони вже вказали свій бюджет. Робити це так, мені потрібно тільки продати, а не вгору. Продавати так само важко, як підніматися на гору — зазвичай це набагато простіше, ніж вниз.

Не робіть жахливу помилку, плутаючи цей метод для продажу тиску, тому що це не так. Причина ра спродажі полягає в тому, щоб допомогти їм прийняти участь в пакеті, відповідному для них, навіть якщо він виявиться найдешевшим, який ви пропонуєте.

Клієнт не розуміє так багато про творчої професійної фотографії, як і ми, тому вони можуть не розуміти, які міркування вони купили, щоб найбільше турбуватися. Замість цього вони застрягають в єдиному предметі, на який можуть посилатися, що є ціною. Зрештою, наше завдання — зняти їх з ціни і зв'язати їх з реальними елементами того, що ми робимо.

Резюме

Я просто хочу переконатися, що я підкреслюю цей момент:

У мене тільки один друкований прайс-лист для потенційних клієнтів — немає цін На моєму веб-сайті, ціни не відправлялися по електронній пошті тим, хто їх запитував, ніяких докладних цін, зазначених по телефону, і брошури з декількома фотографіями і моїми цінами на них забрати.

Я нічого не приховую від своїх клієнтів і не намагаюся їх обдурити — це не спосіб ведення суцільного фотографічного бізнесу. Але, це дійсно демонструє моїм перспективам, що я ціную їх вище цін на мою фотографію. Це також допомагає відсівати типи перспектив, з якими я не хочу працювати, — ті, для кого ціна є головним важливим фактором, і до того, що сім'я, стосунки, спогади і емоції не так цінні.

Поки ніхто не скаржився на цю процедуру. Мої клієнти тепер ставляться до моїх цінами з повагою, і вони розуміють контекст, в якому вони були надані. Це вітає кращих продажів і, на мій погляд, загальний кращий досвід для перспективи.


amazon website hosting pricing