Основи маркетингу

Автор: | 23 июля, 2017
HostArmada - Affordable Cloud SSD Web Hosting

. Найбільш фундаментальним аспектом маркетингу є розуміння вашого клієнта або цільової перспективи незалежно від етнічної приналежності або будь-якого іншого атрибута. Це «Розуміння» охоплює демографічні, зразкові, відносні, поведінкові та інші атрибути, які однозначно описують ваших клієнтів, в порівнянні з іншою частиною ринку. У прямому маркетингу це «Розуміння» означає унікальне поєднання атрибутів, які визначають кількісну різницю між базою розрахунків (або цільовою групою), в порівнянні з респондентами, заявниками або покупцями. Без цього маркетологи ворожать «Що» запропонувати, «Який» канал для розгортання і «Коли» для розгортання. «Розуміння» вашої цільової перспективи означає, що ви знаєте «Хто», щоб зробити ваше пропозицію.

. Як правило, в прямому маркетингу правильне розуміння «Хто» для орієнтування (ваш список) становить 50-60 відсотків від ефективності кампанії. Знання «Що» запропонувати з точки зору продуктів і послуг / ціни / умов і т. Д Складає 30 відсотків продуктивності. Знання «Який» канал / пакет / повідомлення / оголошення визначає 10 відсотків ефективності кампанії. Розуміння потреб вашої потенційної перспективи / покупця не так зловісно, ??як раніше. Існує безліч джерел загальнодоступних даних, які можна використовувати для отримання інформації про ці атрибути. Критична маркетингова практика, яка найбільше ігнорується новими маркетологами, — це розуміння атрибутів, які відрізняють відповідь від всіх інших і покупця від ваших респондентів.

. Чим більш зрозумілим це розуміння, тим більше можливостей маркетологам доводиться налаштовувати свої кампанії для конкретних цільових груп з конкретними повідомленнями, з індивідуальними повідомленнями, в потрібний час, з диференційованими пропозиціями, через свої вибрані канали аудиторії.

Оптимізація «Коли» або час, коли ваша мета знаходиться на ринку, може бути найважчим завданням. Це основна причина, по якій недосвідчені маркетологи переходять від каналу до каналу, ніколи не даючи кампаній досить часу, щоб дозріти. Ці маркетологи іноді перевіряють в занадто малих кількостях, в один час. Навіть коли ви потрапляєте в потрібну аудиторію, іноді буває неправильний час. У великих обсягах кампанії ймовірність того, що «Хто» виявиться «на ринку», набагато вище. При дуже невеликих обсягах кампаній, т. Е 5000 заяв, ймовірність того, що це право «Хто» знаходиться на ринку, набагато нижче. Згодом максимуми і мінімуми відгуку будуть вирівняні. Тому досвід підтверджує, що дуже важливо виконувати кампанії протягом як мінімум чотирьох-шести місяців.

Найбільш стратегічні маркетингові рішення після розуміння цільової аудиторії:

Визначення однозначного пропозиції:

Це чіткий опис того, чому ваша цільова перспектива повинна стати вашим клієнтом, Це для них користь. Він повинен бути піддається кількісній оцінці і зрозумілим, як правило, в одному реченні. Типова помилка полягає в тому, що початківці маркетологи формулюють Value Propositions, як якщо б вони розмовляли один з одним. Споживач рідко розуміє ці положення. Це здається легким, поки ви його не створите. Труднощі в створенні одного з них — єдина причина, по якій у небагатьох маркетологів є одна. Але. У хороших маркетологів є один. Це як на рівні компаній, так і на рівні продуктів. Як приклади:

Корпоративний: Ie FEDEX — «Мир вчасно», eBay — «Що б це не було, ви можете отримати його на eBay . ", Intel -" Це те, що всередині ".

Продукт: Хейнс -« Вішак комфорту », TrueGreen -« Для вашого будинку ».

Складання пропозиції про цінності в копіях, оголошеннях або сценаріях / повідомленнях:

перспективи повинні розуміти, що пропонується, як вони будуть корисні, за якою ціною і як їх отримати.
Друга помилка полягає в спробі об'єднати кілька пропозицій або зробити багато варіантів для перспективи. Недосвідчені маркетологи багато разів припускають, що меню варіантів збільшить відповідь, тому що у перспективи буде ибор на вибір. У більшості випадків відбувається зворотне. Вони або збентежені, або не мають терпіння, щоб зрозуміти варіанти. У вас дуже короткий проміжок часу, щоб привернути увагу ваших потенційних клієнтів. Будьте ясні, короткі і розкажіть про свою перспективу, що робити, щоб спокутувати вашу пропозицію.

Вибір цілей & # 39; перевага канали:

Дуже важливо зрозуміти, до якого каналу відноситься ваша цільова перспектива. Ваше перше і найпростіше рішення складається з трьох основних варіантів: широкий ринок (телебачення, радіо, газета і т. Д.), Прямий (пряма поштова розсилка, телемаркетинг) і інтерактивний (інтернет). Ви можете побачити тактику гібридного каналу, таку як відповідь на телевізійний або радіоприймач на 800 # і / або в Інтернеті. Але те, що ви рідко бачите і треба уникати на ранніх стадіях, полягає в розгортанні двох з трьох або всіх трьох основних варіантів. Це СРОЧНО економічно вигідно. Коли ви це бачите, зазвичай це дуже велика компанія, така як національний банк або страхова компанія, яка має повну лінійку продуктів, привабливу для всіх споживчих сегментів. Наприклад: Bank of America, Wall-mart. Як невелика компанія, ви хочете вибрати один з трьох, з яким ви можете спілкуватися, чітке цінова пропозиція для потрібної аудиторії.

Визначення очікуваних відповідей і коефіцієнтів конверсії:

Як правило, тільки великомасштабні маркетологи оцінювали свої відповіді і коефіцієнти конверсії з широких ринкових середовищ. Багато маркетологи можуть кількісно оцінювати кліки (CT) зі своїх інтерактивних кампаній, але не можуть прив'язувати кліки до покупок. Як правило, у прямих маркетологів є можливість заздалегідь встановити очікувану відповідь і коефіцієнт конверсії, грунтуючись на досвіді. На жаль, мало хто точно відслідковують коефіцієнти конверсії і навіть меншу кількість відповідей відгуку. Немає стандартного набору відповідей і коефіцієнтів конверсії. Але ви можете використовувати такі орієнтири для планування:

O Колишні клієнти будуть реагувати і конвертувати в 6-10 разів швидше,

O Прямі маркетингові кампанії з використанням статистичних моделей, обумовлені Дані транзакції, такі як дані про властивості або кредитах, виконують в 3-4 рази краще, ніж немоделірованние кампанії,

O Додавання другого каналу в кампанію (т. е Телемаркетинг по прямій поштою) може підняти конверсію на 25-50 відсоток. Додавання третього каналу мало впливає на реакцію і конверсію, але значно знижує ROI через тягар витрат.

O Маркетинг списків відповідей, придбаних у брокерів-брокерів, може бути ефективним. Однак ці списки, як правило, невеликі і можуть бути видалені або пропущені.

O Електронна пошта як канал для пошуку BB зазвичай має як мінімум подвоєний рівень продуктивності пошуку BC

O Кампанії електронної пошти для клієнтів або останні контакти можуть досягати 100 раз Швидкості відповіді і конверсії кампаній з пошуку електронної пошти

O Якщо ви не розгортаєте платформу для запуску електронної пошти, яка є «білим списком», рівень охоплення може становити всього 20 відсотків і до 60 відсотків, тоді як «Білий Перераховані" платформи зазвичай знаходяться на рівні Чи вище 90%,

O Існують діапазони, які можуть використовуватися для кожної галузі. Наприклад, по банківським, кредитним і страховим показниками відповідей на пряму поштовим зв'язком може варіюватися від 0,25 до 0,65 відсотка, при цьому коефіцієнт конверсії становить від 3 до 10 відсотків. Додавання телемаркетингу може підвищити рівень продуктивності на 25-50%. Додавання електронної пошти має мінімальний підйом.

«Білі перераховані платформи» — це ті, які визнані провайдерами інтернет-послуг (ISP) в якості компаній / платформ з повністю сумісними списками розсилки, відповідно до прийнятними маркетинговими практиками.

Налаштування бюджетів, цілей ROI і обсягів кампаній:

Неполадки маркетолога полягають у тому, що ці цілі повинні бути встановлені разом, базуючись на фактичної історії. Багато разів корисно підходити до їх установці в такий спосіб:

O Якщо кампанія призначена для придбання, зберігання або перепродажу інших продуктів, почніть з ROI (як [Revenue-Cost] / Cost) і історичного відповіді і Коефіцієнти конверсії. Потім, якщо є обмеження бюджету, визначте очікувані кількості респондентів і перетворювачів. Якщо метою є перевірка ROI, то обмежте тест достатньою спостерігається базою відповіді і конвертера. Якщо метою є максимізація обсягу, розрахувати бюджет для досягнення бажаних цілей обсягу.

O Якщо мета більш довгострокова для рентабельної шкали, то найважливішим раннім драйвером продуктивності буде статистична модель, пророкує реакцію і перетворення. Для створення цих моделей вам потрібен неупереджений набір респондентів і перетворювачів. Обчисліть обсяги кампанії, бюджет і рентабельність інвестицій для захисту цих респондентів і конвертерів.

O Плануйте, що вам знадобляться не менше 500 — 1000 респондентів і 300 — 400 перетворювачів. Ймовірно, ви не будете захоплювати ці томи в одній кампанії. Таким чином, вам знадобляться результати декількох кампаній.

Визначення оптимального досвіду покупки:

Це новий рубіж, на даний момент вважають, що зазвичай маркетологи підходять до споживача відповідно до «Умови маркетологів». Нова межа сегментує ваших найпривабливіших клієнтів і історично спостерігає, як вони вирішили підійти і вести бізнес з компанією. Після визначення повторіть цей «Досвід» для перспектив, які виглядають як ваші кращі клієнти.

Capturing Response:

Це область, в якій більшість маркетологів, схоже, не можуть контролювати. Проте, саме галузь знань, яка застосовується, надає найбільш значний вплив. Дозволено зрозуміти, як обрана перспектива повинна відповісти. Захоплений, це одне поведінку, яке ви можете моделювати і реплицировать. Відповідь на прямі кампанії може бути зафіксований за допомогою:

O Розгортання конкретної кампанії 800 #. Використання стороннього сервісу, такого як «Хто дзвонить» для відстеження вхідних дзвінків,
O Водіння Відповідь на Інтернет, вимагає і фіксує інформацію самоідентифікації (ім'я та адреса).
O BRC (Business Reply Card) — використовується все менше і менше, тому що BRC-Dampen реагує, в порівнянні з веб-сайтами, електронною поштою і входять опціями.
O Відвідини торгових місць
O Відвідування семінарій і т. Д

Найпростіший і ефективний спосіб управління відповідями (в залежності від обсягу запланованого відповіді і пропозиції продуктів / послуг) полягає в партнерстві з вхідним Агентство телемаркетингу, яке може управляти вхідними відповідями, специфічними для вашої кампанії. Вони можуть (в розділі «Довідковий телемаркетинг») відстежувати вхідні дзвінки, а також передавати відповіді в Інтернеті в якості додаткового джерела для отримання більш докладної інформації. Управління відповіддю на веб-сайт — це ще один ресурс відстеження відгуків, який дозволяє потенційним клієнтам «вибирати» і надавати інформацію ідентифікації ключа (ім'я, адреса, переваги продукту і т. Д.), які згодом можуть управлятися і використовуватися не тільки для вимірювання успіху, але також для визначення Ключове навчання для майбутніх кампаній.

Незважаючи на те, що «Бренд» не включений в структуру контенту «Основи маркетингу», основна увага на створенні бренду займає велику кількість найбільших маркетологів. Ваш бренд визначається загальною сумою ваших клієнтів з вами. Це не визначається логотипом, слоганом, кампанією чи іншої маркетингової тактикою. Це визначається загальним досвідом тих, кого ви торкаєтеся. Тому для побудови потрібен час. Ось чому іноді ви чуєте, що це називається «Бренд-Еквіті». Це схоже на справедливість у вашому домі. Ви будуєте його згодом, і це сума вашого майна, будинки, шкільної системи і т. Д


american hosting company